前幾天,我?guī)е耙焕弦恍∪诤贤泄堋表?xiàng)目,第一次以展商身份參加了成都老博會(huì)。三天時(shí)間,近3000人涌到我們展臺(tái)前咨詢、加微信、要資料。更讓我意外的是——全場(chǎng)幾百家展商,做“小孩”項(xiàng)目的,只有我們一家。一老一小,成了這屆老博會(huì)實(shí)實(shí)在在的“唯一”。憑什么?這背后有哪些值得托管人琢磨的門道?今天,我把五點(diǎn)真實(shí)感受和思考,原原本本分享給你。
01老博會(huì)“人山人海”,養(yǎng)老真的熱了
這次成都老博會(huì),是我參加過人氣最旺的一屆。第一天,我們展臺(tái)就接待了近2000人;第二天我上臺(tái)演講,結(jié)束后又有幾百人追著找我們展位。連主辦方的老板娘都感慨:“以前辦展,年年虧錢,全靠醫(yī)療展補(bǔ)貼。今年,終于看到希望了。”
為什么人氣突然這么旺?
我觀察下來,有三個(gè)原因:國(guó)家政策持續(xù)加碼,養(yǎng)老從“事業(yè)”走向“產(chǎn)業(yè)”,允許賺錢、鼓勵(lì)消費(fèi);人口結(jié)構(gòu)變了,老人數(shù)量在實(shí)實(shí)在在增加;其他行業(yè)不景氣,大量老板和投資人涌入養(yǎng)老賽道找機(jī)會(huì)。
這讓我想到一個(gè)詞:供需兩旺。展商多了,找項(xiàng)目的人也多了。而且有意思的是——C端(老人)在倒逼B端(從業(yè)者),B端又在推動(dòng)A端(上游產(chǎn)業(yè)),整個(gè)鏈條開始加速。
對(duì)托管人的啟發(fā):養(yǎng)老行業(yè)的“跑馬圈地”已經(jīng)開始了。如果你還在觀望,等來的不是機(jī)會(huì),而是別人已經(jīng)跑遠(yuǎn)了。
02養(yǎng)老行業(yè)開始“談錢”,商業(yè)味越來越濃
以前的老博會(huì),大家只是擺擺樣品、聊聊理念,很少有人現(xiàn)場(chǎng)賣東西、當(dāng)場(chǎng)收錢。但這次不一樣了——賣老人鞋的現(xiàn)場(chǎng)賣得火爆,連我們這種講項(xiàng)目模式的,也被主辦方開玩笑說:“像竇院長(zhǎng)這樣上臺(tái)直接講怎么賺錢的,以前真不多見。”為什么會(huì)變?第一,政策允許了。第二,跨界的人進(jìn)來了。
做商業(yè)出身的人,帶著營(yíng)銷思維、成交邏輯、團(tuán)隊(duì)打法,一進(jìn)來就把節(jié)奏帶起來了。這讓我想起托管行業(yè)早期的變化——教培轉(zhuǎn)型托管早些年,我們托管人也是從“靠教學(xué)”慢慢變成“搞招生、建團(tuán)隊(duì)、做營(yíng)銷”。
商業(yè)味的增加,其實(shí)是一個(gè)行業(yè)走向成熟的必經(jīng)之路。
接下來,養(yǎng)老行業(yè)的發(fā)展速度,一定會(huì)遠(yuǎn)超過去。
對(duì)托管人的啟發(fā):別覺得“談錢”俗。能把服務(wù)做好,也能把錢收回來,才是真本事。我們做托管,這些年積累的招生、轉(zhuǎn)化、服務(wù)、續(xù)費(fèi)能力,在養(yǎng)老賽道里,恰恰是稀缺資源。
03一老一小融合托管,成全場(chǎng)“唯一”
這次展會(huì),我們帶去了兩個(gè)品牌:晉頤家(養(yǎng)老)和中托盟(托管)。展位不大,但非常熱鬧。
為什么?因?yàn)槿珗?chǎng)只有我們,在做“小孩”的事。
別人展的是輪椅、拐杖、助聽器、老年床墊,我們展的是學(xué)生托管這種反差,讓很多人眼前一亮。有觀眾說:“逛了半天老年超市,突然看到小孩的東西,一下子就記住了你們。”
我想到一個(gè)做生意的小段子——大學(xué)旁邊開旅館,工地旁邊開按摩店,夜場(chǎng)旁邊開夜宵攤,那養(yǎng)老展會(huì)旁邊,是不是可以開托管?逆向思維,制造差異,才是吸引眼球的捷徑。更重要的是,我們這個(gè)“創(chuàng)新”不是高深莫測(cè)的。它本質(zhì)就是:跨界:從學(xué)生托管跨到老年托管.融合:錯(cuò)峰出勤、資源共享。升級(jí):從服務(wù)孩子,升級(jí)到服務(wù)全家
對(duì)托管人的啟發(fā):如果你能在一個(gè)全是老人的場(chǎng)景里,做出“小孩”的特色,那你在一個(gè)全是孩子的場(chǎng)景里,做“一老一小”,同樣會(huì)讓家長(zhǎng)、老人、社區(qū)眼前一亮。創(chuàng)新,不一定要顛覆,有時(shí)候只是把兩個(gè)熟悉的東西,放在一起。
04養(yǎng)老行業(yè)的,居然羨慕我們做托管的
這是我最意外的發(fā)現(xiàn)。很多做養(yǎng)老的人,跑到我們展臺(tái)前,加微信、要資料,反復(fù)問托管怎么運(yùn)營(yíng)。一開始我們不太理解——你們做養(yǎng)老的,客戶多、員工好招,羨慕我們什么?
聊深了才發(fā)現(xiàn),他們有幾個(gè)共同的“痛點(diǎn)”:盈利難——老人沒法按月收托管費(fèi),很多服務(wù)甚至要倒貼。粘性低——老人來去自由,十天半個(gè)月不來一次。團(tuán)隊(duì)弱——員工素質(zhì)參差不齊,缺乏系統(tǒng)管理。而這些問題,我們托管行業(yè)恰恰有成熟的解法:按月收費(fèi)、高頻服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)……養(yǎng)老行業(yè)的人,看著我們,就像我們當(dāng)年看著教培行業(yè)一樣。
這件事讓我產(chǎn)生了一個(gè)強(qiáng)烈的念頭:如果我們不去做養(yǎng)老,養(yǎng)老的人就會(huì)來做學(xué)生托管。與其讓別人走我們的路,不如我們自己先走出去。
對(duì)托管人的啟發(fā):我們手里的經(jīng)驗(yàn),在養(yǎng)老行業(yè)眼里,可能是“降維打擊”。能管好小孩,一定能管好老人;能把家長(zhǎng)搞定,也一定能搞定老人的子女。這不是高攀,是優(yōu)勢(shì)變現(xiàn)。
05教育人做養(yǎng)老,贏在“有口才”“有體系”
這次老博會(huì),我受邀在銀發(fā)經(jīng)濟(jì)論壇上做了演講。
講完后,主辦方和觀眾都說:“你是全場(chǎng)效果最好的。”我知道這里面有鼓勵(lì)的成分,但我也在反思:為什么?
第一,主題新鮮。“一老一小”本身就是跨界,大家沒聽過,自然想聽。
第二,我們有真東西。院線電影、央視報(bào)道、陶行知專項(xiàng)基金、平安保險(xiǎn)合作……這些實(shí)打?qū)嵉谋硶?養(yǎng)老行業(yè)的人聽了,確實(shí)會(huì)覺得“大開眼界”。第三,也是最重要的一點(diǎn)——我是教育人出身。
教育人靠什么吃飯?靠嘴,靠表達(dá),靠演講。站在養(yǎng)老論壇上,我對(duì)養(yǎng)老的了解可能不如那些做了十幾年的前輩,但演講這件事,是我的專業(yè),是他們的業(yè)余。這一來一回,差距就出來了。
對(duì)托管人的啟發(fā):我們做托管、做教育的人,不要覺得自己“跨界”就是弱勢(shì)。你管小孩的那套溝通能力、家長(zhǎng)工作能力、團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)能力,放在養(yǎng)老賽道里,依然是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
結(jié)語:已替你探路,接下來看你了
這次老博會(huì),我最大的收獲不是收集了多少有效咨詢客戶,而是驗(yàn)證了一個(gè)判斷:一老一小融合托管,是實(shí)實(shí)在在的需求。
免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
